Piloter la performance achats (copie)

Objectifs de la formation

• Préparer et organiser une négociation achats
• Analyser les enjeux et choisir la stratégie de négociation adaptée
• Identifier son style de négociation pour gagner en efficacité
  

Public visé

nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation

Durée de formation

02h45

Période de formation

90 jour(s)

Description / contenu

Test Amont
Ce parcours débute par un test de connaissances composé d’une série de 20 questions qui permettent de positionner et anticiper les besoins d’accompagnement de l'apprenant

Vidéo : Négociation d'Achats (niveau 1)
95 min de formation digitale en 17 séquences pour comprendre, acquérir et approfondir ses connaissances sur la thématique

• Situer la négociation dans le processus Achats
  La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
  L'analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
  Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation
• Préparer sa negociation
  Le concept de négociation raisonnée
  Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
  L’analyse des enjeux
  La préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli …)
  Le choix de la stratégie de négociation
  Les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
  Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de la réalité de chaque participant
• Conduire et piloter l’entretien de négociation
  La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
  La pratique de la négociation raisonnée
  Le déploiement des arguments pour convaincre
  La gestion des pièges du vendeur
  Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur
• Conclure une négociation
  Les moments et les signes pour conclure
  La formalisation d’un accord
  Le suivi et la consolidation
• Maîtriser les techniques de communication
  La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
  Le développement de l’empathie
  Les différents styles en négociation
  L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
  Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulation
• Connaître son style de communication pour mieux négocier
  L’identification de son style de négociateur
  L’adaptation de sa communication en fonction de son interlocuteur
  Le développement d’un comportement assertif
  Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo

Test Aval

Le test aval, composé également de 20 questions, est l’occasion d’évaluer sa progression au terme des différentes étapes du parcours. Il permet d’évaluer ses points de progrès et d’avoir une vision claire des compétences acquises et des axes d’amélioration à travailler