Conseillez la clientèle d’entreprises

Objectifs de la formation

• Appréhender les savoirs nécessaires afin de présenter une offre commerciale adaptée aux besoin de la clientèle entreprises

Public visé

Conseillers clientèle particuliers s’initiant aux règles juridiques et comptables afin de proposer des services à destination des entreprises, Conseillers clientèle entreprise nouvellement nommés

Durée de formation

20h50

Période de formation

365 jour(s)

Description / contenu

Connaître les diverses structures juridiques de l’entreprise et de l’économie sociale
Lorsque l'on aborde le monde de l'entreprise, on s'aperçoit que ce terme recouvre des situations extrêmement variées, depuis le simple artisan jusqu'à la société cotée en bourse, sans oublier les acteurs de l'économie sociale.

• Présentation des différentes structures juridiques de l'entreprise
  Présentation des différentes structures juridiques de l'entreprise selon le type d'activité
• L'économie sociale : association, mutuelle et coopérative
  Présentation des structures juridiques des entreprises de l'économie sociale

Approche de l’entreprise individuelle et des formes sociétaires

Forme élémentaire pour exercer une activité essentiellement commerciale, artisanale ou agricole, l'entreprise individuelle présente des spécificités importantes qui la distinguent des formes sociétaires, représentées par les sociétés commerciales et sociétés civiles. Nous étudierons donc successivement ces deux modes d'exploitation.

• Les formes sociétaires
  Présentation des différentes formes de sociétés.
• Les entreprises individuelles
  Descriptif des règles générales qui caractérisent les entreprises individuelles : situation juridique de l'entrepreneur, exploitation, avantages et inconvénients par rapport à la société.

Connaître les principales formes sociétaires

Les formes sociétaires civiles ou commerciales sont si variées qu'il n'est pas toujours aisé de les inventorier et d'en citer les principales particularités.

• La personnalité morale des sociétés
  Présentation du principe de personnalité morale pour les sociétés.
• Les sociétés commerciales
  Présentation des deux formes de sociétés commerciales que sont les sociétés de capitaux et les sociétés de personnes
• Les sociétés civiles
  Présentation du régime général des sociétés civiles, puis de ses différentes formes

Connaître les principes des procédures préventives

Une entreprise n'est jamais à l'abri de difficultés financières. Comment les repérer, les anticiper, les détecter ? C'est le but des différentes procédures préventives.

• Les informations financières utiles en matière de prévention des difficultés des entreprises
  Présentation des documents comptables utiles en matière de prévention des difficultés des entreprises.
• L'alerte par le commissaire aux comptes et par le groupement de prévention agréé
  Présentation des procédures d'alerte par le commissaire aux comptes et par le groupement de prévention agréé.
• L'alerte par les représentants du personnel
  Présentation des procédures d'alerte par les représentants du personnel.

Connaître la mise en oeuvre des principales procédures civiles d’exécution

Titre exécutoire, saisie-attribution, saisie des droits d'associés, avis à tiers détenteur... ces différentes procédures civiles d'exécution sont autant de moyens centrés sur un même objectif : recouvrer une créance, obliger un débiteur à payer ce qu'il doit. Comment s'y retrouver ?

• L'obtention d'un titre exécutoire de recouvrement
  Présentation d'une procédure de recouvrement : recouvrement amiable, titre exécutoire et injonction de payer
• La saisie-attribution. L'avis à tiers détenteur
  Présentation de la procédure de recouvrement : la saisie-attribution et l'avis à tiers détenteur
• La saisie des droits d'associés et des valeurs mobilières
  Présentation de la procédure de saisie des droits d'associés et des valeurs mobilières

Connaître les principes fondamentaux des procédures collectives et la responsabilité des dirigeants

Lorsqu'une entreprise est défaillante, trois types de procédures collectives peuvent être mises en œuvre. De quelle manière ? Comment se déroulent ces procédures ? Les dirigeants peuvent-ils alors être tenus pour responsables ?

• Présentation des procédures collectives
  Présentation des procédures collectives de sauvegarde des entreprises : caractéristiques et intervenants
• La responsabilité des dirigeants lors d'une procédure collective
  Présentation de la responsabilité et des sanctions à l'égard des dirigeants dans le cadre d'une procédure collective.

Connaître la position du banquier dans le cas d’une procédure collective

L'ouverture d'une procédure collective entraîne d'importantes conséquences pour le banquier de l'entreprise concernée : comment ses créances seront-elles réglées ? Est-il obligé de maintenir les facilités de crédit qu'il avait accordées ? Sa responsabilité civile ou pénale peut-elle être engagée ?

• Les conséquences, pour le banquier, du jugement d'ouverture de la procédure collective
  Présentation des conséquences pour le banquier du jugement d'ouverture de la procédure collective et de la déclaration de créance
• Les garanties du banquier dans le financement de l'entreprise en sauvegarde ou redressement judiciaire
  Présentation des garanties du banquier en cas de sauvegarde ou de redressement judiciaire : article L 622-17 et ordre de paiement des créances
• La responsabilité du banquier en cas de procédure collective
  Présentation de la responsabilité civile et pénale du banquier en cas de procédure collective

Connaissances générales des baux commerciaux

Pour exercer son activité, un commerçant non propriétaire doit la plupart du temps disposer d'un local qu'il loue en signant un bail commercial. Comment déterminer le prix de ce bail ? Quelle est habituellement sa durée ? Des durées inférieures ou supérieures à la durée habituelle sont-elles possibles ?

• Les éléments du prix d'un bail commercial
  Présentation des éléments servant à définir le prix d'un bail commercial : valeur locative, pas de porte
• La durée des baux commerciaux : régime général
  Présentation des principes généraux de la durée d'un bail commercial
• La durée des baux commerciaux : régimes dérogatoires
  Présentation des cas particuliers dans la durée des baux commerciaux

Connaissances générales sur le fonds de commerce

Comme une personne physique, un fonds de commerce naît, vit puis disparaît. Quelles sont les conditions de sa naissance ? De sa disparition ? Quels sont les évènements importants susceptibles d'affecter son existence ?

• L'existence du fonds de commerce
  Présentation du fonds de commerce : naissance et disparition
• Fonds de commerce et régime matrimonial
  Présentation du fonds de commerce en cas de mariage : fonds de commerce commun, fonds de commerce propre, devenir du fonds de commerce en cas de divorce
• La location-gérance du fonds de commerce
  Présentation de la location-gérance d'un fonds de commerce : conditions de fond et de publicité, contrat de location-gérance.

Connaître la franchise

La franchise est un contrat qui engage deux parties : le franchisé et le franchiseur, qui ont chacun des objectifs différents.

• Définition, historique et typologie de la franchise
  Présentation du contrat de franchise : définition, historique et différentes typologies
• Les parties en présence : le franchiseur
  Présentation du franchiseur : objectifs, exigences et rôle
• Les parties en présence : le franchisé
  Présentation du franchisé : objectifs, exigences et rôle

Connaître les principes de l’ouverture du compte courant

Les banques mettent à disposition de leurs clients plusieurs types de compte en banque adaptés à leur situation. L’ouverture d’un compte en banque nécessite de respecter des formalités obligatoires. Les modalités sont différentes selon le statut juridique de chaque client. Le banquier est tenu de procéder à certaines vérifications, et à défaut peut mettre en jeu la responsabilité de la banque. Le titulaire du compte bénéficie de droits. Ainsi, il peut désigner un mandataire par procuration.

• Les généralités sur la notion de compte bancaire et de compte courant
  Présentation des notions de compte bancaire et de compte courants, généralités, typologie des comptes et remarques.
• Les formalités obligatoires et annexes. La concrétisation de l'ouverture de compte courant
  Présentation des formalités obligatoires et annexes pour l'ouverture d'un compte courant à un professionnel ou à une entreprise.
• Les documents à recueillir : professionnels et entreprises, personnes physiques et morales
  Présentation des documents à recueillir pour les professionnels et entreprises.

Connaître l’utilisation des espèces et des cartes par la clientèle des professionnels

Quelle est la place de la monnaie et de la carte bancaire dans la relation entre l'entreprise et sa banque ? Pour ce qui est des espèces, la banque doit toujours disposer de fonds liquides suffisants pour faire face aux demandes de ses clients. L’entreprise dispose également d’un choix de cartes bancaires qu'elle peut utiliser pour ses paiements. Ce moyen de paiement est réglementé par le Groupement Carte Bancaire.

• Les espèces (professionnels et entreprises)
  Présentation de l'usage des espèces entre la banque, les professionnels et les entreprises.
• La carte bancaire (professionnels et entreprises)
  Carte bancaire, Décaissement (banque), Groupement des cartes bancaires CB, Moyens de paiement.

Connaître l’utilisation des prélèvements et des TIP SEPA par la clientèle des professionnels

L'usage des moyens de paiement automatisé, tels que les prélèvements automatiques et les Titres interbancaires de paiement SEPA (TIP SEPA), s'est largement répandu dans le monde de l'entreprise. Ils offrent en effet une certaine facilité d'utilisation et une grande rapidité de paiement. Cependant, ces deux dispositifs comportent des limites et ne conviennent pas à toutes les situations.

• L'avis de prélèvement (professionnels et entreprises)
  Présentation de l'avis de prélèvement : définition, conditions de formes et de fonds, avantages et inconvénient.
• Le Titre interbancaire de paiement SEPA (TIP SEPA) – professionnels et entreprises
  Présentation du Titre Interbancaire de Paiement : définition, variantes, avantages et inconvénients

Connaître l’utilisation de l’ordre de virement par les professionnels et les entreprises

Même si l'ordre de virement est peu utilisé par les entreprises françaises, il représente l'essentiel des échanges interbancaires. Dans le cadre du projet SEPA, les banques doivent mettre à disposition le virement européen à partir de janvier 2008. Il est par ailleurs possible d'ordonner et de recevoir des virements en devises.

• L'ordre de virement ou de transfert (professionnels et entreprises)
  Présentation de l'ordre de virement ou de transfert : définition, conditions de forme, conditions d'exécution et obligations du banquier.
• Les virements en devises (professionnels et entreprises)
  Présentation des virements en devises.

Connaître les différentes formes des ordres de virement pour les professionnels et entreprises

L'ordre de virement est un instrument aux multiples formes et utilisations pour les professionnels. Il présente des avantages non négligeables pour le donneur d'ordre bénéficiaire. C'est pourquoi, a été mis en place en 1987, le virement à échéance.

• Les utilisations et les différentes formes des ordres de virement (professionnels et entreprises)
  Présentation des ordres de virement : utilisations et formes.
• L'ordre de virement pour les professionnels. Le virement à échéance
  Présentation de l'ordre de virement : avantages, inconvénients et virement à échéance.

Connaître l’utilisation des différents types de chèques par la clientèle des professionnels

Le chèque est l'un des moyens de paiement utilisé par les professionnels. Il en existe de divers types en fonction de leur utilisation. Depuis 2002, tous les chèques sont échangés sous forme d'images chèques, sans circulation physique.

• Le chèque pour les professionnels et entreprises
  Présentation de l'usage du chèque pour les professionnels et entreprises : définitions et aspects législatifs.
• L'échange d'images-chèques (EIC)
  Présentation du système d'échange d'images-chèques : dématérialisation et CEPC.
• Les différents types de chèques pour les professionnels et entreprises
  Présentation des différents types de chèques proposées aux professionnels et entreprises.

Connaître le paiement et l’encaissement des chèques par la clientèle des professionnels

Payer par chèque est un moyen de paiement largement utilisé par les professionnels. Leurs encaissements sont assurés par les banques du tireur et du bénéficiaire qui collaborent ensemble par le biais du système d'interbancarité des modes de paiement. Elles contrôlent plusieurs éléments tels que la provision des chèques, le respect du délai de présentation et de prescription...

• Les paiements par chèque par les professionnels et entreprises
  Présentation du paiement par chèque : avantages et répression des chèques sans provision.
• L'encaissement des chèques par les professionnels et entreprises
  Présentation de la procédure d'encaissement des chèques : délai de présentation, délai de prescription, endossement et traitement.

Les lettres de change, billets à ordre, LCR et BOR

Les effets de commerce sont des écrits qui représentent des délais de paiement accordés par un commerçant à ses clients. Il existe trois catégories d'effet de commerce mais nous nous intéresserons particulièrement aux lettres de change et aux billets à ordre.

• La lettre de change
  Présentation de la lettre de change : définition et caractéristiques.
• Le billet à ordre, la LCR et le BOR
  Présentation du billet à ordre : définition, mentions obligatoires, lettre de change-relevé et billet à ordre-relevé.

L’encaissement et l’escompte des effets de commerce

Les effets de commerce ouvrent droit au paiement d’une somme d’argent. Lorsqu’ils sont déposés à l’encaissement, cette somme est perçue à la date d’échéance de l’effet. Mais il est également possible de percevoir immédiatement les fonds auprès de sa banque : c’est la technique de l’escompte.

• L'encaissement des effets de commerce
  Présentation de la procédure d'encaissement des effets de commerce : délais de présentation, endossement et traitement.
• L’escompte
  Présentation des techniques de l’escompte.

Connaître les incidents sur chèques pour la clientèle des professionnels

Les banquiers peuvent faire face à des incidents de paiement sur chèques qui sont soit à l'initiative de l'émetteur, soit du banquier du tiré, soit du banquier de l'émetteur. Dans cette session de formation, nous nous attarderons sur les chèques impayés et comment l'émetteur peut régulariser sa situation.

• Les incidents de paiement sur chèques
  Présentation des incidents de paiement sur chèque : motifs de refus et retour du chèque.
• Le banquier et les incidents de paiement sur chèques
  Présentation du rôle du banquier face aux incidents de paiement sur chèque.

Connaître les incidents sur effets de commerce pour la clientèle des professionnels

Les incidents sur effets de commerce peuvent être de natures différentes. Cependant, ils doivent tous être déclarés à la Banque de France qui les répertorie dans le fichier FIBEN. Les incidents de paiement sur les effets de commerce et les chèques sont les plus répandus, mais ceux liés aux crédits bancaires sont également fréquents. Le banquier dispose de recours en cas d’impayé pour chacune de ces créances.

• Les incidents de paiement sur effets de commerce
  Présentation des incidents de paiement sur effets de commerce.
• Les recours en cas de chèque ou d'effets impayés
  Présentation des recours en cas de chèque ou d'effets impayés.
• Les autres incidents sur créances (professionnels et entreprises)
  Présentation des autres incidents de paiement de créances : résiliation de crédit, refus de payer, redressement judiciaire.

Connaître la problématique de la rémunération des opérations et services pour les professionnels

Les banques ont mis à disposition de leur clientèle professionnelle des services et des opérations bancaires. Étant des entreprises qui cherchent à être rentables, ces services sont payants. Bien que la rémunération de ces produits ne représente qu’une part minime de leurs revenus d’exploitation, le législateur a pris des dispositions pour les limiter et avoir une plus grande transparence de ce système.

• Justification et évolution de la rémunération des opérations et des services (professionnels et entreprises)
  Présentation de la justification et de l'évolution de la rémunération des opérations et des services.
• Les limites et l'avenir de la rémunération des crédits et services aux professionnels et aux entreprises
  Présentation de la rémunération des crédits et services aux professionnels et aux entreprises : réglementation, limites et avenir.

Connaître les rémunérations des services et opérations proposées aux professionnels

Les banques sont des entreprises commerciales qui doivent dégager des profits, ?c'est pourquoi une grande partie de leurs services et des opérations sont facturés à leurs clients.

• La rémunération des opérations de crédit aux professionnels et entreprises
  Présentation de la rémunération des opérations de crédit : généralités, crédits à moyen et long terme, engagements par signature.
• La rémunération des opérations de crédit : crédits de fonctionnement à court terme
  Présentation de la rémunération des opérations de crédit : découvert, escompte, et opérations dailly.
• La rémunération des services aux professionnels et entreprises
  Présentation de la rémunération des services aux professionnels et entreprises.

Connaître l’environnement technologique des relations banques entreprises

Les banques et les entreprises échangent entre elles diverses données et informations par informatique. Ces dernières années, ces échanges se sont intensifiés grâce au développement de nouvelles technologies qui permettent l'informatisation et l'automatisation du traitement des données. L'un de ces environnements technologiques est l'Échange de données informatisé (EDI).

• L'environnement technologique de l'EDI et des relations informatiques banques et entreprises
  Présentation de l'environnement technologique de l'EDI et des relations informatiques entre les banques et entreprises.
• L'EDI et les opérations informatisées banques entreprises
  Présentation de l'EDI et des opérations informatisées.

Connaître le fonctionnement des relations banques entreprises

Les relations entre les banques et les entreprises se font par des liaisons informatiques qui sont régies par des normes techniques, des protocoles conclus entre les différents intervenants de ce système et l'EDI financier.

• Les liaisons informatiques banques entreprises et l'EDI financier
  Présentation des liaisons informatiques banques entreprises et de l'EDI financier.
• Les standards de l'EDI financier
  Présentation des principaux standards de l'EDI financier.

Connaître les fichiers BDF accessibles pour les professionnels et les entreprises

La Banque de France met à disposition des établissements de crédit, des fichiers fournissant des informations utiles sur la situation financière des professionnels et des entreprises. Ainsi, les incidents bancaires relatifs à l'utilisation de chéquiers sont tous enregistrés et une échelle de cotation a été mise en place pour apprécier la situation économique et financière des entreprises.

• Les fichiers de la BDF sur les professionnels et les entreprises : FCC, FNCI
  Présentation des fichiers de la Banque de France sur les professionnels et les entreprises : FCC et FNCI.
• Les fichiers de la BDF sur les professionnels et les entreprises : FIBEN, centrale de bilans
  Présentation des fichiers de la Banque de France sur les professionnels et les entreprises : FIBEN et centrale de bilans.

Connaître et savoir comparer l’escompte, la mobilisation Dailly et l’affacturage

La mobilisation des créances d'une entreprise peut se réaliser selon trois techniques : l'escompte commercial, la mobilisation dans le cadre de la loi Dailly ou par le recours à l'affacturage. Elles présentent chacune des avantages et des inconvénients différents pour l'entreprise.

• L'escompte commercial
  Présentation de la technique de l'escompte commercial, de ses avantages et de ses inconvénients.
• La mobilisation de créances dans le cadre de la loi Dailly
  Présentation de la technique de mobilisation Dailly, de ses avantages et de ses inconvénients.
• Le « factoring » ou affacturage
  Présentation de la technique d'affacturage ou factoring, de ses avantages et de ses inconvénients.

Connaître les procédures de mobilisation du poste clients et les crédits de trésorerie

Pour financer son cycle d'exploitation, une entreprise a fréquemment besoin de mobiliser ses créances commerciales, c'est-à-dire de réduire l'écart entre le moment où elle réalise une vente et celui où elle en encaisse effectivement le montant. Parallèlement à ces crédits dits de mobilisation, les entreprises peuvent également avoir recours à des crédits de trésorerie qui ne sont pas directement liés au produit d'une opération commerciale.

• Les procédures classiques de mobilisation du poste clients
  Présentation de la mobilisation du poste clients, de l'escompte d'effets de commerce, de la mobilisation sur bordereau Dailly et du crédit de mobilisation de créances commerciales.
• Les procédures spécifiques de mobilisation du poste clients
  Présentation de l'escompte indirect, du crédit de mobilisation de créances sur l'étranger et de l'affacturage.
• Les crédits de trésorerie aux entreprises
  Présentation des crédits de trésorerie affectés et non affectés.

Comment financer le cycle d’exploitation de l’entreprise ?

Le cycle d'exploitation correspond à l'activité d'une entreprise : approvisionnement, production, commercialisation. Ce cycle permet à l'entreprise de créer de la richesse mais sa mise en œuvre génère des besoins financiers : achat de matières premières, dépenses liées à la production, frais de commercialisation... En fonction de la santé financière de l’entreprise, de sa stratégie, de l’objet du financement, la banque peut proposer différents types de crédits.

• Analyser le besoin de financement de l’exploitation
  Introduction au besoin de financement du cycle de production de l’entreprise.
• Identifier les avantages des divers modes de financement du cycle d’exploitation
  Analyse comparative des crédits de trésorerie et crédits de mobilisation en terme de souplesse, de niveau de risque et de coût.

Connaître les divers cautionnements

Les banques sont amenées à délivrer des cautions à la demande d'entreprises de divers secteurs d'activité : sous-traitance du bâtiment et des travaux publics, agences immobilières, sociétés d'interim, transporteurs, avocats...

• Le cautionnement bancaire en matière de sous-traitance de marchés
  Présentation du cautionnement bancaire pour les sous-traitants.
• La garantie financière des principales professions réglementées
  Présentation des garanties financières pour les professions immobilières, les entreprises de travail temporaire, les agences de voyages, les courtiers et agents généraux d'assurances et pour les avocats.
• Les cautionnements divers en faveur des entreprises et des professionnels
  Présentation du cautionnement financier pour les entreprises de transport public, les fournisseurs, les loueurs de fonds de commerce, l'Office National des Forêts, le PMU.

Connaître les modes de financement des investissements

Un investissement requiert la mobilisation de fonds, qu'une entreprise peut réaliser en ayant recours à ses fonds propres ou en faisant appel à un financement externe. Selon sa stratégie globale et après analyse financière approfondie, le banquier lui proposera la meilleure solution de financement.

• L'analyse des équilibres structurels. Les options ouvertes à l'entreprise
  Présentation de l'analyse de l'entreprise par le banquier et de la démarche du chef d'entreprise.
• Les stratégies de financement de l'entreprise par les fonds propres
  Présentation des stratégies de financement de l'entreprise : fonds propres et capital-investissement.
• Les stratégies de financement de l'entreprise par l'endettement
  Présentation des avantages et des inconvénients de l'endettement externe.