Coachez vos commerciaux - E-learning

Objectifs de la formation

• Découvrir les règles essentielles du coaching des commerciaux et d’une équipe commerciale
• Adopter la posture du coach pour aider ses commerciaux à devenir plus performants
• Accompagner une équipe commerciale
  

Public visé

Manager qui a en charge une équipe commerciale.

Durée de formation

04h00

Période de formation

90 jour(s)

Description / contenu

Manager : être coach de commerciaux
Vous souhaitez accompagner vos collaborateurs pour les aider à progresser ? Enrichissez votre expérience de manager en devenant manager coach ! Découvrez différents types de coaching, les situations dans lesquelles y recourir et l’attitude à adopter pour « entrer dans la peau » d'un manager coach.

• Bien comprendre le rôle du coaching en management
  - qu'est-ce que le coaching ?
  - l'utilité du coaching en management
  - en situation : to coach or not to coach ?
• Manager coach, un rôle exigeant
  - votre profil de manager coach
  - pourquoi est-ce un rôle difficile en entreprise ?
  - quels sont les freins à la pratique du coaching en management ?
  - quels freins liés à votre activité de manager ?
  - les devoirs du manager coach

Manager : évaluer ses commerciaux pour mieux les coacher

Vous souhaitez booster les compétences de vos collaborateurs ? Pour cela, découvrez comment vous pouvez évaluer chacun d'entre eux selon des critères de performance et estimer leur degré de maturité.

• Évaluer chaque commercial
  - définir précisément le coaching
  - définir les compétences
  - mesurer les compétences
  - les critères de performance
  - les ratios,
  - étudier ses comportements avec les clients
  - comprendre ses besoins et ses motivations.
• Évaluer l'équipe
  - prendre en compte les comportements en équipe
  - mesurer le degré de maturité de son équipe.

Manager : adopter la coach attitude avec ses commerciaux

Pour accompagner vos collaborateurs et les aider à devenir plus performants, devenez manager coach. Pour atteindre cet objectif, vous allez apprendre à utiliser certains principes de communication et adapter votre style de management à chaque situation de coaching.

• Utiliser certains principes de communication
  - savoir faire un feedback
  - être assertif(ve)
  - écouter activement.
• Adopter le bon positionnement de management
  - adopter le mode de communication adéquat
  - connaître son style de management pour l'adapter

Manager : le coaching individuel des commerciaux

Découvrez une méthode pour conduire vos entretiens de coaching individuels afin d’amener vos commerciaux à renforcer leurs potentiels savoirs, savoir-faire et savoir-être, en les identifiant et les optimisant.

• Le cadre de l'entretien de coaching individuel
  - poser le cadre de l'entretien
  - comment utiliser la méthode GROW en entretien ?
• L'entretien
  - explorer la situation et proposer un diagnostic
  - définir des objectifs
  - rechercher des ressources et des solutions
• La conclusion et le suivi
  - établir un plan d'actions
  - assurer le suivi

Manager : le coaching d'équipe commerciale

Découvrez le rôle déterminant du manager coach : développer et accompagner l'équipe commerciale pour la rendre plus performante et renforcer sa cohésion.

• Pourquoi et comment atteindre la cohésion d'équipe
  - pourquoi rechercher la cohésion d'équipe ?
  - les prises de conscience nécessaires pour agir en groupe
  - le fonctionnement de la dynamique de groupe
• Diagnostiquer la dynamique de groupe de son équipe et la faire évoluer
  - le rôle du manager coach en phase « naissance » de l'équipe
  - le rôle du manager coach en phase « maturation »
  - le rôle du manager coach en phase « maturité »
  - la réunion, occasion de créer ou de renforcer une équipe